Negociadores

Una de las consecuencias de la crisis es que nos convierte por un tiempo en lo que no somos. Nos obliga a que tengamos que emplear tiempo y energía dentro de nuestro trabajo, mucho tiempo y demasiada energía, en labores que nada tienen que ver con el diseño periodístico. Ni con el periodismo siquiera. La crisis nos convierte, a alguno de nosotros, en negociadores.

Y como las circunstancias obligan y no nos queda más remedio que negociar, conviene estar algo preparado, menos en casi todos los casos que aquellos negociadores profesionales con quienes tendremos que intercambiar miradas de hombre duro. Sé de lo que hablo porque un infausto día no se me ocurrió otra cosa que formar parte del Comité de Empresa de Unidad Editorial... y me faltaría espacio para contaros con detalle en la que estamos ahora metidos. Resumiendo mucho: un expediente de regulación de empleo de 180 personas de un total aproximado de 2.000 trabajadores en 19 empresas que forman el grupo, y diversos recortes salariales para evitar que ese número sea mayor. La negociación comenzó hace ya, no sé, meses.


Además de las más elementales leyes laborales como el estatuto de los trabajadores, los reglamentos propios de cada sector económico, si es que existen, y los correspondientes convenios colectivos, no está de más saber algo de contabilidad de empresas (en realidad resulta imprescindible) o de economía y finanzas si la empresa cotiza en Bolsa. Como tampoco nos vendrá nada mal a la hora de sentarse a negociar una lectura del clásico "El arte de la guerra", de Sun Tzu.


"Si conoces a los demás y te conoces a ti mismo, ni en cien batallas correrás peligro; si no conoces a los demás, pero te conoces a ti mismo, perderás una batalla y ganarás otra; si no conoces a los demás ni te conoces a ti mismo, correrás peligro en cada batalla". Por sentencias como ésta resulta de la máxima utilidad este libro, considerado el más antiguo de los tratados de estrategia conocidos, y no sólo para la guerra convencional, sino para cualquier "enfrentamiento", para toda negociación. Porque, además, uno de sus principios es el de "divide y vencerás", sentencia escrita hace unos 2.000 años aunque haya ahora quien crea haberla inventado y puesto en práctica por primera vez.

Para el maestro chino, "los guerreros expertos se hacían invencibles en primer lugar, y después aguardaban a descubrir la vulnerabilidad de sus adversarios (...) un ejército victorioso GANA PRIMERO y entabla la batalla después; un ejército derrotado lucha primero e intenta obtener la victoria después", esto último para quienes se empeñan en pegarse y "luchar" a toda costa, como única manera de obtener resultados. Sun Tzu sólo recomienda luchar cuando se tiene la certeza de ganar. Insiste a lo largo de su breve tratado en "obtener información del enemigo", como la forma más segura de lograr la victoria; además de evitar que el enemigo "obtenga información sobre ti" para que así puedas engañarle, confundirle... antes de tener que luchar (porque sólo se luchará cuando se haya vencido ANTES, recordad, y si es posible no se llegará a las armas). No repetir estragegias previas también es importante y para ello necesitaremos "capacidad de cambio y adaptación según el enemigo".

Intentarán que te enfades, que te ofusques, que te cabrees, que te dejes llevar por la ira o el acaloramiento a la hora de decidir y, entonces, no estará de más que escuchemos que "un gobierno no debe movilizar un ejército por ira, y los jefes militares no deben provocar la guerra por cólera. Actúan CUANDO SEA BENEFICIOSO; con caso contrario, DESISTE. La ira puede convertirse en alegría, y la cólera puede convertirse en placer, pero una nación destruida no se puede hacer renacer, y la muerte no puede convertirse en vida". Esto sirve también para el miedo, presente siempre cuando se habla de despidos. No tenemos que actuar porque nos hayan asustado, sino porque sea beneficioso (o lo menos malo, dependerá del caso) para nosotros. No creo que haya texto más importante para el tema que nos ocupa que el de Sun Tzu, o que diga cosas relevantes realmente nuevas.



No obstante, la Esfera de los Libros publicó hace unos años el tratado de François de Callières sobre las normas para negociar, destinado en un principio a los embajadores y a sus relaciones con los príncipes o máximos gobernantes de los países en que estuvieran destinados. Es un escrito de 1716 y también tiene ideas muy aprovechables: no dejarse llevar por la pasión al negociar ("un hombre que sabe dominarse y mantener la sangre fría gana ventaja en el trato con otro de temperamento fogoso, al extremo de que podría afirmarse que no combaten ambos con iguales armas"); conocer lo máximo de aquellos que se van a sentar frente a ti; paciencia, paciencia, paciencia ("los obstáculos son como las piedas de todo camino, a las que hay que apartar con paciencia"); "resulta más importante escuchar que hablar"; y, sobre todo, no mentir. No servirá de nada porque lo más probable es que un acuerdo basado en mentiras después no se respete por la parte engañada. Lo más importante para Callières es "convencer, persuadir" hasta el punto de lograr que la otra parte termine pidiéndote aquello que tú quieres conseguir. Claro que una cosa es decirlo y otra llevarlo a la práctica, ¿no? Pero quien afirme que negociar es fácil, es que no sabe qué es negociar.